顧客が誰かを考える時に読む話


自社の顧客が誰かをしっかり把握できていますか?

その顧客は何を求めているか把握できていますか?

 

マーケティングの3要素である「誰に・何を・どのように」において、「誰に」の部分をしっかり考えずに、自社が提供する商品・サービス(「何を」)の売り方(「どのように」)のことばかり考えていませんか?

 

顧客像を描くことは大切です。

顧客がどんな人なのか、どこに住んでいるのかなどの地理的変数、年齢や性別などの人口統計分布、価値観や性格などの心理的変数、休日の過ごし方などの行動変数、これらを想定し、ある1人の顧客像を描くことで、自社の商品・サービスをどのように提案するかその方法が見えてくるのです。

 

しかし、そういった手法を知らなければ、急に顧客像を設定するのも難しいかもしれません。

顧客像を考える手法の一つにバリュープロポジション・キャンバスというものがあります。

以下がその図です。

 

value-proposition-canvas

 

顧客像である顧客セグメントを考えるときに、右側の丸を使って、まずは顧客がしたいこと、うれしいこと、いやなことをポスト・イットなどに書き出し、この図の該当部分に貼っていきます。

そして、左側の四角に、うれしいを増やすこと、いやを減らすこと、それらを満たす商品・サービスの項目に同様にポスト・イットなどに書き出し、この図の該当部分に貼っていきます。

 

ここで大事なのは顧客セグメントを考える部分です。

たとえば、車を買いにきた人に対して、単に「車で移動したい」ということだけでは足りません。

「なぜ車で移動したいのか、電車やバスではだめなのか」を考えます。

すると、「満員電車に乗りたくない」、「時間の制約を受けずに自由に移動したい」、「週末、家族と出かける際の移動に使いたい」といった顧客のうれしいことやいやなことが見えてきます。

さらに「なぜ家族と出かける際の移動に使いたいのか」といった問いを重ねると、「家族とのドライブを楽しみたい」、「家族の絆を深めたい」など顧客が本当にしたいことを発見できます。

そういった価値を見つけることで、どのような顧客にどのように商品・サービスを提案すればよいのかがわかってきます。

 

バリュープロポジション・キャンバスはまずは社内のワークショップなど机上で行い、仮説を立て、来店顧客や既存顧客へのヒアリングや調査などを通じて、より精度の高いものが作れるようになります。

ワークショップがなかなか難しいといった場合は、コープラス所属の中小企業診断士がワークショップのファシリテーターとして、介入いたします。

よい商品・サービスなのに、なかなか売れない、売り方がわからないなどと悩まれている経営者様はぜひご相談ください。

 

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