売り場視点での客単価アップを考えるときに読む話②


前回のコラムでご紹介した、インストアマーチャンダイジングにおいて「客数」と「客単価」を体系的に向上させていく6つの視点の続きを今回はご紹介させて頂きます。

 

6つの視点とは、「動線長」「立寄率」「視認率」「買上率」「買上個数」「商品単価」でした。
そのうち、メーカーにとって特に重要視されるのが「視認率」「買上率」「買上個数」「商品単価」です。

 

店頭では競合商品が並ぶ中、自社の商品を見つけてもらい、より高い確率で購入に移行してもらう必要があります。その上で、複数購入であったり、よりグレードの高い商品を選んでくれるほうが望ましい。以上の流れに置いて1%でも確率を高めるために、パッケージや店頭POPの存在があると考えます。

 

上記の考えに基づいて、自社商品のパッケージや店頭POPが何を目的として作られているか、改めて見直してみてください。店頭POPを起点にして考えたときに、商品の売上をさらに高めるためのボトルネックが、どの点にあるのか。

 

例えば、売場で商品を見つけてもらうためのツールなのか。あるいは競合商品と見比べられた時に自社商品の優位性を示すツールなのか。そもそも、売場で「生活への気づき」を促すような、シチュエーションを書いたツールなのか。きっちりと役割と目的を分けてツールを考えることで、どの点が機能していなかったかが明確になり、次回への改善に繋がります。

 

ちなみに「動線長」は、主に流通店舗自身が考えるポイントとされており、多くのお客様が求める商品は店の奥に陳列していることも多くあります。

 

また売場への「立寄り率」は、流通店舗の検討事項でもありますが、特にカテゴリーリーダーであるメーカーのポイントになることも、よくあります。カテゴリーリーダーであるからこそ、当該カテゴリーへの立寄り率を高めることが、自社の売上を高める重要施策になってきます。

 

ご紹介した6つの視点に照らし合わせて、自社の商品、競合の商品、売場の状況を踏まえた、店頭で展開するツールのあり方を見直してみてはいかがでしょうか。

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