多くの企業で課題となっている「新規顧客開拓」。定期的に新しい顧客を入れることで新陳代謝を促すことが経営の重要なファクターです。

 
ところがこの「新規顧客開拓」、言うは易しですが、なかなか一筋縄ではいきません。限られた人的資源を割いても熾烈な競争環境の中で結果が出ないこともしばしば。

そんな新規顧客開拓を継続的に行う上で、考えるべきポイントの一つに担当者のモチベーション維持があげられます。商材によっては成約に至るまで何カ月もかかる場合があり、成約数を基にした数値管理だけでは適切とはいえません。

 
そこで最近では管理手法として行動管理を取り入れている企業が増えています。成約に至るまでのプロセスを細分化・可視化し、各プロセスでの到達目標数をかかげることで、結果だけでなく“過程”に着目することができます。

過程を評価することで担当者のモチベーションが維持できると共に、ボトルネックが把握できることで適切なマネジメントも可能になります。

「今回の訪問先はどうだった？」という上司の問いに、「う～ん…あまり上手くいきませんでした。」といった曖昧な回答を聞いたことがありませんか？

 
商談フェーズを細分化することで「商品説明フェーズまでは上手くいっていたのですが、現場訪問フェーズの了承が得られません」といった具体的なボトルネックの把握が成約への大きなカギとなります。

顧客開拓における、行動管理について是非ご検討ください。