売り場視点での客単価アップを考えるときに読む話①


7月に入り、梅雨も明けないうちから、強烈な猛暑がやってきましたね。
日本には四季があり、季節が変われば、売り場も変わる…ということで、今回は売り場におけるインストアマーチャンダイジングを取り上げます。

 

売上を構成する要素といわれる「客数」×「客単価」。インストアマーチャンダイジングの中でも、各売り場における「客数」と「客単価」を体系的に向上させていく為の「動線長」「立寄率」「視認率」「買上率」「買上個数」「商品単価」という6つの視点をご紹介します。

 

まずはそれぞれのご紹介を。

  • 「動線長」とは、店舗内での顧客動線の長さを指し、できるだけ回遊を促すレイアウトが望ましいとされます。
  • 「立寄率」とは、店舗内を回遊する中で売り場に立寄ってもらう確率のこと
  • 「視認率」とは、立ち寄った売り場で陳列している商品の存在に気づいてもらう確率のこと。
  • 「買上率」とは、気づいた商品を買ってもらう確率のこと。
  • 「買上個数」とは、気づいた商品の買上個数を向上させる観点。
  • 「商品単価」とは、気づいた商品カテゴリーの中でより高い商品を買ってもらう観点。

以上のことを指します。

 

これらは商品を購買する上でのフェーズに基づいた視点となっており、それぞれの確率を効率的に高めていくことが「客数」×「客単価」=売上のアップに繋がります。

 

次回のコラムでは、引き続きこの6つの視点に基づいたインストアマーチャンダイジングの考え方を書いていきます。

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